PRATIQUES - emploi - crédit - URBAIN.3.3.20

CRÉER UN MODULE DE FORMATION :
2. Exemples de thèmes
l'expérience d'UPLiFT à Manille et de I.D. à Cotonou

P.Hibon, sept. 96, F.Sousa-Santos* décembre 99

Avertissement : ces fiches ont été réactualisées en 1999 et diffusées en 2000. Depuis, la méthode UPLiFT continue d'évoluer. Les fiches présentées ici constituent donc une part des archives du programme de Manille.

1. Des thèmes différents en fonction des besoins
2. Principaux thèmes du module UPLiFT
3. Plusieurs thèmes de formation identifiés au Bénin
4. Un exemple de session à Cotonou : la promotion du produit

Retour au sommaire crédit - retour au sommaire UPLiFT
fiche précédente fiche suivante

AVIS IMPORTANT

Les fiches et récits d'expériences "Pratiques" sont diffusés dans le cadre du réseau d'échanges d'idées et de méthodes entre les ONG signataires de la "charte Inter Aide".
Il est important de souligner que ces fiches ne sont pas normatives et ne prétendent en aucun cas
"dire ce qu'il faudrait faire"; elles se contentent de présenter des expériences qui ont donné des résultats intéressants dans le contexte où elles ont été menées.
Les auteurs de "Pratiques" ne voient aucun inconvénient, au contraire, à ce que ces fiches soient reproduites à la condition expresse que les informations qu'elles contiennent soient données intégralement y compris cet avis .

Le choix des thèmes de formation vise à permettre aux bénéficiaires de faire face aux principales difficultés qu'ils rencontrent dans le lancement ou la conduite de leur activité économique. Dans les bidonvilles de Manille, de Cotonou ou de Tananarive, les principaux obstacles auxquels se heurtent les bénéficiaires sont davantage liés à leur propre attitude qu'à des circonstances extérieures ou strictement économiques. Les thèmes traités le reflètent.

1. Des thèmes différents en fonction des besoins

A Manille, nous avons développé un module qui comprend 24 thèmes, répartis en 26 sessions de formation. Les thèmes sont abordés dans 4 parties : la connaissance de soi, la gestion, les comptes et la comptabilité, le marketing. Le module a été modifié plusieurs fois : des thèmes ont été abandonnés et d'autres thèmes ont été développés.
A l'issue des 26 sessions, les participants reçoivent un diplôme (tradition philippine oblige).

2. Principaux thèmes du module UPLiFT

A Manille, les emprunteurs participent à des animations hebdomadaires dont les principaux thèmes sont les suivants :

Connaissance de soi :
Qui suis-je?
Superman, c'est qui?
Je vis une vie équilibrée
J'aide à bâtir ma communauté

Finances:
Le système bancaire aux Philippines
La gestion de l'épargne

Gestion :
Manager : c'est quoi mon travail?
Diversifier ses activités
Les Philippins au travail
Mon business grandit : je prépare sa croissance
Budget
Tenir les chiffres d'achat et de vente à jour

Comptes et compta :
Bases
Rappel des additions et soustractions
Exercices

Marketing :
Le marketing dans les bidonvilles
Fixer les prix
La promotion des ventes
Savoir vendre

Divers Aspects légaux (du business)

Exercices récapitulatifs

3. Premiers thèmes de formation identifiés au Bénin

A Cotonou, au Bénin, ID a mis au point un module de formation pour promouvoir et accompagner les activités génératrices de revenus. L'idée est de :

  • renforcer les bons réflexes empiriques qui existent parmi les bénéficiaires
  • modifier les comportements qui font obstacle au bon développement des activités
  • transférer les connaissances et les compétences nouvelles nécessaires au développement des activités et à l'" épanouissement des familles ".

Ces formations sont destinées aux candidats aux prêts, qui sont dans la grande majorité des femmes analphabètes.

Les formations sont faites avant l'octroi des crédit de manière à ce que chaque candidat bénéficie de deux séances de formations. Les formations sont obligatoires pour accéder au prêt.


Tenant compte des principales difficultés rencontrées par les bénéficiaires, 4 domaines prioritaires ont été identifiés comprenant un total de 13 thèmes :


THÈMES
MESSAGES A FAIRE PASSER
Domaine général Thèmes Bénéficiaires prioritaires Support
1. Mieux appréhender le marché 1. la concurrence à partir du 3ème prêt Série de questions-réponses avec mise en compétition de deux équipes
  2. Le produit objet de la vente 1er et 2nd prêts Questions-réponses sur des histoires à reconstituer (reconstitution de puzzle)
  3. La promotion du produit Avant octroi Jeux en équipe en 3 temps avec mimes de comportements
  4. Je veux vaincre la mévente 1er et 2nd prêts Questions à choix multiples avec réponses à justifier, suivies de commentaires
2. Mieux tenir mes comptes - mieux gérer 5. La détermination du prix de vente 1er et 2nd prêts Jeux de rôles + questions-réponses
  6. La détermination du bénéfice 1er et 2nd prêts Historiettes et jeux de calcul mental
  7. La comptabilité à partir du 3ème prêt Exercices en étapes: utilisation de grilles de comptes avec supports iconographiques
  8. Le maintien du capital avant octroi Boîte à image à reconstituer sous forme de bande dessinée avec vignettes
  9. La gestion du stock à partir du 3ème prêt histoire à trous
3. Mieux manager mes employés 10. Comment mieux manager mes employés à partir du 3 ème prêt QCM + jeux d'erreurs (reconstitution de puzzles et discussion de groupe)

4.Mieux organiser ma maison et mon budget familial

 11. L'assainissement et l'environnement personnel à partir du 3ème prêt QCM avec réponses à justifier, suivies de commentaires
  12. La nécessité de l'épargne Avant octroi Boîte à images
  1. Éviter les cérémonies ruineuses Avant octroi Boîte à images

Des formations à vocation sanitaire sont également organisées sur les thèmes suivants :

  • L'équilibre alimentaire et la lutte contre les maladies (la nutrition, la diarrhée et le paludisme)
  • Connaître son corps et maîtriser son cycle (fécondation et cycle menstruel)
  • L'éducation des enfants (la scolarisation, le rôle des parents)
  • La protection maternelle et infantile (vaccinations)

    • Elles s'adressent en priorité aux femmes allaitantes, aux mères d'enfants en bas âge, aux femmes de 15 à 45 ans.

    Des formations comportementales dites " formations de vies " traitent des aspects suivants :

    • Comment gérer les qu'en-dira-t-on ? (pour les femmes bénéficiant de crédit de montant élevé)
    • La patience et la colère (pour les femmes bénéficiant de crédit de montant élevé)
    • Comment développer l'humour ? (pour toutes les bénéficiaires)
    • Les relations conjugales (relations mari / femme ; le respect de l'autre dans le foyer).

    4.Un exemple de session à Cotonou : la promotion du produit

    L'équipe du programme d'INITIATIVE DÉVELOPPEMENT à Cotonou a élaboré un " Manuel de Formation ", (en format WORD zippé) sous la direction de Madame Irma OKE VIATONOU, qui détaille les principes, méthodes et outils utilisés ainsi et présente le contenu de chacun des thèmes de formation.
     Sommaire + version intégrale téléchargeable en format WORD zippé. (220 Ko).

    En voici un extrait :

    FICHE DE FORMATION (I.D., Cotonou, Bénin)

    THÈME n° 1 LA PROMOTION DU PRODUIT :
    " JE VEUX FAIRE CONNAÎTRE MON PRODUIT "

    SITUATION DE DÉPART A AMÉLIORER

    Points d'ignorance ou a priori négatifs fréquents :
    - les femmes ignorent les avantages de la promotion du produit
    - elles pensent que tout produit peut se vendre spontanément et elles ne savent pas suffisamment qu'il faut susciter la demande.

    Mauvais comportements induits :
    - négligence de la présentation du produit, de la propreté, de l'accueil des clients.
    - pas de surveillance de la qualité du produit.

    Difficultés environnementales mal surmontées :
    - " de dieu seul dépend la réussite de l'activité "
    - " si l'on ne vous jette pas de mauvais sort, vous vendrez facilement " (fréquentation des féticheurs)

    Autres points de difficulté et de blocage.

     

    OBJECTIF GÉNÉRAL : LES BÉNÉFICIAIRES DOIVENT COMPRENDRE ET
    ACCEPTER LA PROMOTION COMME UN MOYEN D'AUGMENTER LES
    VENTES.

     

    OBJECTIFS SECONDAIRES    
    Connaissances intellectuelles Connaissances pratiques Comportements recherchés dans la vie professionnelle Comportements recherchés dans la vie personnelle
    Présentation du produit Disposition, emballage Obsession de la qualité Ne pas lier la mévente au mauvais sort
      Où et comment vendre    
    Relation avec la clientèle Accueil chaleureux Fidéliser la clientèle, user de patience et de courtoisie Prendre la responsabilité de son activité et chercher à toujours s'améliorer
    Qualité du produit Ne pas offrir un produit de qualité variable    

    DÉROULEMENT DE LA SÉANCE

    ÉTAPES CONTENU BUTS / MOTS CLÉS à ABORDER durée
    1. Introduction - Rappel des objectifs de la séance
    - Histoire d'accroche pour faire deviner le thème    		 Une vendeuse ambulante de bouillie de mil dans le quartier Filatin. Son mari l'a abandonnée avec deux enfants qu'elle doit nourrir toute seule. Des clients lui font des remarques sur les mouches qui assaillent souvent son étalage. D'autres lui proposent de bien couvrir la bouillie et d'acheter un peu d'arachide, ou de faire un peu de beignets plus. D'autres encore renversent la bouillie parce qu'ils la trouvent un jour trop acide, un jour trop fluide… Elle n'accepte jamais les remarques et leur dit chaque fois d'aller la préparer eux-mêmes si ils pensent que c'est si facile à faire ! Tout le monde finit pas la connaître et plus personne n'achète chez elle, sauf les étrangers et les personnes nouvellement installées dans le quartier, encore que ces dernières sont très vite déçues elles aussi. Elle ne vend pratiquement plus. Elle se décourage et décide d'abandonner le commerce.
    * Susciter les réactions des dames sur le comportement de la vendeuse
    * Demander pourquoi elle ne vend pas
    * Les dames devinent le thème à développer     		5 mn
    2. Supports pédagogiques - Jeux en équipes en 3 temps Comment réussir la promotion de mon produit? Bien choisir son point de vente, être propre et bien disposer les marchandises
    Être patiente, souriante et écouter les clients
    Contrôler, maîtriser la qualité du produit que l'on offre
    Voir page suivante " Organisation technique ".     		20 mn
    3. Débat / restitution - Restitution en plénière    
    4. Conclusion Résumé - Conseils RETENIR : Le bon produit fait lui-même sa promotion
    Bonne promotion = bonnes ventes (augmentation des bénéfices)
    Apprécier les connaissances nouvellement acquises et déboucher sur la nécessité de suivre les formations en vue d'améliorer ses connaissances et sa pratique
    Jeu : Si je ne …….. mon lieu de vente, je ne vendrais pas
    Mon produit doit être de …… qualité, sinon je ne vendrais pas
    Je ne vendrais plus si je ne ……… à mes clients
    Chant rappelant les 3 sous-thèmes de la formation    		 5 mn

    ORGANISATION TECHNIQUE

    Moyens humains 1 animateur
    Moyens matériels
    1 " mauvaise " image d'une vendeuse à son étalage (3 défauts) 1 bonne image
    Mise en œuvre pratique du support pédagogique PHASE 1:
    Former 3 groupe de femmes avec une ambassadrice par groupe.

    1er temps: on fait sortir les ambassadrices

    2ème temps : on présente la mauvaise image, avec les trois groupes, on trouve les trois défauts (mauvaise qualité du produit, mauvais accueil des clients, malpropreté) et on explique le test auquel on va soumettre les ambassadrices, avec le principe de l'indice mimé :
    - Mauvaise qualité : main sur le ventre, singer des douleurs atroces
    - Accueil : grise mine
    - Malpropreté : main sur le nez.

    3ème temps : on fait rentrer une à une les ambassadrices de chaque groupe, on montre la mauvaise image et on lui donne 5 secondes d'observation. Après, on cache l'image et l'ambassadrice doit pouvoir trouver les 3 défauts. Si elle ne trouve pas, son groupe l'aide avec les indices mimés. Après 15 secondes, son groupe perd si l'ambassadrice n'a toujours pas trouvé, et on introduit l'ambassadrice du groupe suivant. On applaudit le ou les groupes gagnants.

    PHASE 2 :

    Afficher maintenant la bonne image et la mauvaise image sur un même plan.
    Bonne image = visage de la vendeuse exprimant le bonheur, bonne présentation du produit, bonne qualité du produit (résultats, les clients sont contents, satisfaits et ils inviteront d'autres acheteurs).

    Susciter les comparaisons :
    1- que remarquez-vous sur la nouvelle image ?
    2- Quels sont les secrets de la dame ?
    3- Quels seront les résultats sur ses ventes ?
    4- Le souhaitez-vous pour vous-même ?
    5- Dès aujourd'hui, que doit-on faire pour faire connaître son produit et que doit-on retenir ?
    6- Faire témoigner quelques dames : Madame, comment vous apprêtez-vous à vous comporter ?

    Chant pour clore la séance (résumé des leçons du jour)

    Le Manuel de formation (Sommaire + manuel intégral en format WORD zippé 220 Ko) du programme Crédit-épargne d'ID à Cotonou détaille le contenu de chaque thème traité en formation, ainsi que l'organisation pratique et les outils pédagogiques utilisés

    Vous pouvez donner VOTRE AVIS, faire part de vos idées et suggestions,par mail ou sur le forum. Merci !

    Retour au sommaire crédit - retour au sommaire UPLiFT
     fiche suivante
    fiche précédente

    Voir aussi la biblio Pratiques crédit, et la page de liens vers des sites traitant de microfinance.

    * Paul Hibon a été responsable du programme NBA de crédit productif à Manille, depuis le lancement en 93 jusqu'en 95.
    Frédéric Sousa-Santos, responsable du programme de crédit-épargne d'Initiative Développement à Cotonou au Bénin, s'est chargé de réactualiser les passages concernant Cotonou.